Bisher wurden Kunden aus dem B2B-Bereich anders angesprochen als Kunden aus dem B2C-Bereich. Doch die Grenzen zwischen B2B und B2C werden zukünftig nicht mehr so klar definiert sein wie früher. Grund dafür sind zunehmende Digitalisierung, neue Technologien, wachsende Konkurrenz und veränderte Kundenansprüche.
Bisher wurden Business-to-Business und Business-to-Customer als klar trennbare Bereiche angesehen. B2B-Unternehmen waren im B2C-Markt kaum vertreten und daher ziemlich unbekannt. Ihr Geschäftsmodell war auf diesen auch gar nicht eingestellt. Kaum ein Unternehmen versuchte, in beiden Märkten Fuß zu fassen. Doch seitdem es das Internet gibt, hat sich im B2C-Markt enorm viel getan. Er wurde regelrecht neu aufgemischt. Für die meist jüngere Zielgruppe war es noch nie so einfach, Angebote praktisch weltweit zu vergleichen und online einzukaufen. Und für Firmen war es noch nie so leicht, mit niedrigen Investitionen viel zu erreichen; siehe Unternehmen wie Amazon und Ebay.
Im B2B-Bereich war es genau umgekehrt: hohe Investitionen erschwerten den Marktzutritt für eine ältere Zielgruppe, die hauptsächlich offline zu finden ist. Das ist auch zum Teil noch heute so. Aus diesem Grund vernachlässigen viele B2B-Unternehmen nach wie vor Themen wie Internet oder User-Experience.
B2B als neuer Konkurrent im B2B-Geschäft
Die Globalisierung und Digitalisierung ist bereits so weit fortgeschritten, dass der Markt als gesättigt gilt und unter den großen Plattformen aufgeteilt ist. Innovationen im B2C-Bereich sind zum unumgänglichen Standard geworden. Der B2B-Bereich hingehen ist vollkommen offen für einen Wandel und entsprechende Veränderungen, da er sich im Gegensatz zum B2C-Bereich in den letzten Jahrzehnten kaum verändert hat. Daher versuchen viele B2C-Unternehmen die Lücken im B2B-Bereich zu füllen und wagen sich immer weiter darin vor.
B2B und B2C sind nur noch schwer zu trennen
Die Grenzen zwischen B2B und B2C weichen langsam auf. Global Player wie Amazon drängen bereits mit hoher Geschwindigkeit, neuen Technologien und enormen Ressourcen in den Markt und definieren dabei ganze Branchenzweige neu. Die Ruhe im B2B-Sektor ist vorbei und dies bekommen auch nach und nach die alt eigesessenen Unternehmen mit. Laut einer Studie der „deutschen Internetwirtschaft 2015 – 2019“ ist der B2BE-Commerce-Markt bereits eines der größten Segmente der deutschen Internetwirtschaft mit einem erwarteten Wachstum von 15 Prozent in den kommenden Jahren. Nicht anders sieht es auf internationaler Ebene aus. Der Online-B2B-Markt wird Schätzungen („Frost & Sullivan“) zufolge 2020 doppelt so groß sein wie der Online-B2C-Markt. Daher wird es für viele B2C-Unternehmen immer interessanter sich stärker auf den B2B-Markt zu konzentrieren.
B2B muss mit B2C Schritthalten
Ein weiterer Grund für den Wandel ist die Aufweichung der Grenze zwischen Berufs- und Privatleben. Kaum jemand möchte bspw. mit zwei Mobiltelefonen, einem privaten und einem beruflichen, durch die Gegend laufen. Sie möchten viel lieber ein einziges Gerät haben, welches beide Anforderungen erfüllt. Einkäufe werden nicht mehr im Laden an der Ecke erledigt, sondern online, auf professionell gestalteten und optimierten Websites. Die gleichen Leute sind heute auch B2B-Käufer. Wenn sie also nach einem Produkt oder einer Dienstleistung im B2B-Bereich suchen, haben sie sehr hohe Erwartungen. Nämlich die gleichen, wie sie sie im B2C-Bereich auch haben.
Das Wachstum der Gig-Economy verstärkt diesen Effekt noch. Denn plötzlich sind Privatleute, die zuvor normale Angestellte waren, ebenfalls im B2B-Bereich unterwegs. B2B-Unternehmen sollten sich darauf einstellen und den Kunden in den Mittelpunkt seiner Maßnahmen stellen, denn auch B2B-Geschäftsmodelle werden in Zukunft durch den Endkunden bestimmt. Wer sich also auf wandelnde Kundenanforderungen einstellt und innovativ handelt, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Auch in „klassischen B2B-Unternehmen“ wird die Kaufentscheidung insbesondere bei kostspieligeren Anschaffungen von einer Vielzahl an unterschiedlichen Personen getroffen. Sie alle haben unterschiedliche Informationsbedürfnisse und müssen daher auch unterschiedlich angesprochen werden. Wer dies beachtet und nicht alle unter einen Hut steckt, wird die Konkurrenz hinter sich lassen.
Ebenso wird es zukünftig nicht mehr ausreichen, sich darauf zu verlassen, dass seine Produkte selbsterklärend seien. Die Produktqualität allein genügt dann nicht mehr, um Kunden zu gewinnen. Man sollte viel eher passgenaue Services anbieten und eine konsistente Nutzererfahrung über alle Geräte und Kanäle hinweg sicherstellen.
B2B = B2C
Traditionelle Branchengrenzen werden durch die Digitalisierung mehr und mehr aufgebrochen. Viele Unternehmen lassen sich nicht mehr eindeutig dem B2B- oder B2C-Bereich zuordnen. Viel mehr haben sie mittlerweile Angebote für beide Märkte im Portfolio. Sie lassen sich nicht mehr von einer Branche definieren oder einschränken. Social Media ist bspw. schon längst nicht mehr nur für den Endverbraucher interessant. Unsere Erwartungen an Kommunikations-Tools haben möchten, die ebenso komfortabel, funktional und intuitiv funktionieren, wie wir es aus unserem Privatleben kennen. Wer also zukünftig im B2B-Bereich erfolgreich sein will, sollte Lösungen liefern, die denen im B2C-Bereich in nichts nachstehen.
Innovationen und der Mensch im Mittelpunkt
Die Grenzen zwischen B2B und B2C sind also bereits deutlich verwischt und es ist sehr wahrscheinlich, dass sie gänzlich verschwinden. Denn unser Privat- und Geschäftsleben ist immer enger miteinander verbunden und somit auch die Technologien, die beides antreiben.
Die Digitalisierung und Innovationskraft stehen im Mittelpunkt. Innovationszyklen werden dabei immer kürzer und auch der Wettbewerbsvorteil aufgrund von Innovationen wird von immer kürzerer Dauer sein. Förderung von Innovationen und vor allem der Kunde muss also im Mittelpunkt stehen. Hier sind B2B- sowie B2C-Unternehmen gleichermaßen gefordert, darin stark zu werden.
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Autorin: Alena Brieler
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